Как стать территориальным менеджером по продажам - Роман Николаевич Мухин
Осмотр (внешний и внутренний со всеми деталями)
Выявление потребностей (вопросы – открытые, закрытые, альтернативные, воронка вопросов)
Презентация (свойство, преимущество, выгода, использование демонстрации при презентации)
Преодоление возражений (техника преодоления возражений)
Закрытие сделки (прямое, альтернативное, «с уступкой»)
Анализ и администрирование (самоанализ в сравнении с целями SMART на визит, фиксация цели на следующий визит в карте клиента).
Удивительно, но я чувствовал себя на собеседовании легко. Похоже, впервые на собеседовании я не пытался выглядеть лучше, чем есть на самом деле, я вел себя естественно, говорил правду. Смотрел прямо в глаза. Слушал. Приводил примеры из моего реального опыта, понимая, что они не идеальные, но они мои и мне нечего стеснятся. На тот момент я не мог себе представить, как мало я знаю о стандартах, я видел маааленькую вершину огромного айсберга.
Я работал Региональным тренером два года. Два прекрасных, удивительных, сложных года, наполненных невероятными приключениями и историями, открытиями и знакомствами, новыми знаниями и новым ощущениями себя. Себя как профессионала в области обучения, в области продаж.
Послесловие. Последний километр или новая дорога?
Через два года региональный директор предложил мне занять должность Территориального менеджера по продажам – Area Sales Manager. Это новая жизнь, новый опыт и новый личный уровень.
Сбылась ли моя мечта? Да. Когда то я торговый представитель и после супервайзер, смотря на своего территориального менеджера – мог только мечтать об этом. Но как то незаметно, работая тренером, постепенно расширяя свой кругозор, круг знакомств, среди ASM, генеральных и региональных менеджеров, руководителей смежных отделов – трейд маркетинга, службы персонала, повышая свой профессиональный уровень, незаметно и потихоньку, перестал видеть в позиции ASM ничего сказочного. Теперь я смотрел с восхищением на своего Регионального директора, вот это уровень. Вот что я хочу!
Я знаю, что выбирая эту дорогу, меня ждёт опасный и сложный путь. Пока я не знаю точный маршрут. Но я верю. Верю в себя. «Двигатель», «кузов» и «водитель» – прежние. Я не могу по-другому.
Однажды, работая тренером, в поезде, по дороге в очередную командировку в г. Краснодар, читая книгу В.Тарасова, я открыл для себя важную цитату, которую взял для себя как жизненное кредо: «Сначала ты выбираешь свой путь, потом путь выбирает тебя». Я выбрал свой путь! А ты?
Не сомневайся – поехали!!!
